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【他山之石】在 “全员卖电”中学会“反脆弱”

信息来源:国家电投报  发布时间2020-05-11

  电改5年来,发电企业面临的市场环境发生质的变化,进入“以客户为中心、以市场为导向”,从“狼来了”到“与狼共舞”的新营销时代。日前,国家电投集团公司举办的第六期“云上沙龙”,就此展开讨论,现摘取其中部分精彩发言,以供思考和借鉴。

  李琳:好运来彩票大家好,我是李琳,来自吉电股份吉林区域公司。

  罗茜:大家好,我叫罗茜,来自吉电股份配售电公司。

  李琳:好运来彩票今天我俩给大家聊聊吉电股份“全员卖电”的那些事儿。为了融入集团公司“保二争一”年度大考,为了抓好“发电利用小时和售电单价”这两个关键对标指标,同时也为了完成吉电股份扭亏解困、深化改革、创新发展“三大任务”,从今年开始,吉电股份开启了“全员卖电”模式。我们组建专业的、专门的卖电队伍,从全公司全体人员中优化配置营销资源,这是“全员卖电”模式后的一大改变。

  罗茜:是的,我就是在年初从火电厂电气二次检修转岗到市场营销战线的。刚开始压力特别大,两个月下来,我已经适应了卖电的节奏。前几天,我发了一条朋友圈,表达一下内心的想法,没成想,这些想法上了第57期《国家电投报》的头版。现在看这份报纸心情还挺激动的,这个报纸提高了客户对我的信任度,还为对我带来了2个新客户呢!

  李琳:好运来彩票咱们吉林省电力市场放开已经四五年了,市场竞争已经很激烈,干营销的挑战不是一般的大呀。看报纸上说:你学到了“反脆弱”,那你是如何做到的呢?

  罗茜:现在的电力交易市场所有对手已经“短兵相接”了。曾经就有一个客户把我们的合同和对手的合同摆在一起,“你们先说说吧,我再掂量一下跟谁签。”像这样的“贴身肉搏战”经常发生。今年吉林省取消了火电厂的计划电量,省内公司所属6家火电厂利用小时根本支撑不了利润。我第一个客户是一家化肥厂,我早上6点就到了,可一直等到天黑也没进去门。他们厂长说没时间,让我明天再来。挂了电话我那眼泪呀,哗哗的,我终于体会到什么是“成年人的崩溃了”。我记得那天,我家吃包子,碗口大的包子,我连吃6个,不是因为饿,就是想吃,可能是压力太大了吧,吃包子能解压,真的。第二天,我还是早早就过去了,把所有文件一个个的给他讲,终于这个厂长有点意向了,就在要签约的时候,他给朋友打了个电话,电话另一头说,“不知道有这些政策呀,你别被骗了。”结果签约又泡汤了。

  第三天,我又去了,把文件的出处都摆桌子上了,这个是国资委发的,这个是国务:发的,这个是省政务信息网发的……最后,这个厂长被我说动了,看着盖章合同上红红的印章后,我深深地给他鞠了一躬,说出了准备了半个月的那句话:“感谢您能选择‘国家电投’,您的选择,终将美好!”后来这句话,我越说越溜了,一个月我就说了27遍。

  李琳:好运来彩票新营销时代,充满挑战、充满竞争,这就要求我们危中寻机,我们在你的身上就看到了“反脆弱”的影子。不经历风雨难见彩虹,只有经历过市场洗礼的人,才会深刻感受到“客户至上”的含义。在这里,我们要给刚转岗到营销战线的,或已经投身到营销工作的,还有那些犹豫要不要专职或兼职加入营销队伍的同事们一个建议,建议你们要坚持!要坚定!要坚强!要拥抱新营销时代,当你足够强大,你就是胜利者。

  罗茜:好运来彩票电改倒逼我们在营销理念、营销策略、营销能力等方面提升。加快我们从生产型企业向生产经营服务型企业转变,从服务电网单一客户向服务全社会客户转变,以应对电力市场化的挑战。我们公司市场部应聘的所有人参加面试前都必须签一份“责任状”,所有人都是“零绩效”,这就意味着我们的收入将与个人开发电量挂钩,跑不来电量就没有收入,甚至饭碗都得丢。当然,电量越多挣得也越多,这是咱们“全员卖电”的基本动作。

  李琳:好运来彩票没错,全面构建“大营销”机制,是“全员卖电”的一个关键,从二级单位到三级单位,家家都有责、权、利。从年初到现在,整个吉电股份已成交大用户交易75亿千瓦时,同比提高31个亿。签约量非但没受疫情影响,还不降反升。现在,总电量指标完全满足了全年3850小时的需要。这其中,与我们所有的三级单位都动起来密不可分。三级单位的活力得到释放,一方面,将客户范围向社会,向市场更广范围打开,扩大了“营销”的外延。另一方面,三级单位发动全员承接卖电责、权、利,又增强了吉电股份的“营销”内核。

  罗茜:2020年初吉电股份出台了《全员营销奖励办法》,在《办法》的驱动下,所有人跃跃欲试。二道江发电公司仅用10天时间就签约了122家大用户,如果按照奖励办法算,他们单位“营销冠军”的年度绩效比他们公司的总经理还要高呢。新的激励办法给了我们冲锋“新营销时代”的十足动力。我争取年底换个车,哈哈哈。

  李琳:光赶路不看路哪能行,咱们还加大了政策研究、政策响应、政策应用的力度。前段时间,我被公司委派到吉林省电力交易中心去帮忙,恰巧得知交易中心正在研究“假日黄金周”的短期交易课题。于是,我就把这个信息反馈到公司,就这样,公司就主动了承接了课题的编制,在我们共同努力下,很快我们就完成了《吉林省“假日黄金周”电力市场交易方案》,并得到了交易中心的采纳,这样不仅能提高假日期间的社会用电量,还能优化我们的开机方式,促进了新能源电量的消纳。后续,咱们还要派人到能源管理单位去挂职锻炼,及时了解政策动向,努力参与政策制定。

  罗茜:是啊,谁能在政策研用上“超前领先一公里”,谁就能在市场抢占上“最后落地一公里”。

  李琳:当然,采取这么多措施,主要是为了更好服务客户,把客户牢牢抓在手里。“全员卖电”不是让每个人都冲到卖电一线,而是让每个人都建立起市场意识、客户意识,从本职本岗出发,为营销贡献自己的力量,这也是“全员卖电”的应有之义。罗茜:无论是什么工种、什么岗位,我们每一次为客户上门服务,每一天安全稳健保障客户用能,从发电端到服务者,再到我们在市场前线的营销人,卖电是大家的事。在这里,我们斗胆代表营销人,为各条战线、各个环节、各个链条给予我们支持和配合的兄弟姐妹们点赞,你们就是我们出去闯市场、见客户的底气。

  李琳:时间不多了,最后我们俩借这个平台做个广告。

  罗茜:电费打折,服务不打折,风里雨里国家电投人在这里等你。如果您在吉林地区有用电需求。如果您对我们公司的业务有合作意向。请您扫描吉电配售电公司二维码。我们将24小时为您提供最完美的国家电投服务。

  李琳:最后,感谢集团公司“保二争一”年度大考,给了我们营销人新动能、新机遇、新天地。我们会共同加油,在新营销时代努力奔跑!(来自《国家电投报》)▲